Что это за понятие в маркетинге — “носить шляпу”? Это понятие пришло от представителей разных профессий. Каждая профессия имеет свой головной убор. Мы легко можем узнать колпак повара, шапочку врача или каску строителя. Видя головной убор, мы сразу понимаем деятельность этого человека и его классификацию.
Любая должность в сфере продаж, услуг, рекламы и т.д. — должна иметь свою собственную “шляпу”. У каждой “шляпы” есть результат.
Например, фотограф делает снимки и результат его деятельности, его “шляпа” — “фотографии клиентов”. У шляпы «менеджер по продажам» продукт — «товар или услуга клиента, с помощью которого он получил решение своих нужд».
Если кратко, то какую шляпу мы носим, такую сферу деятельности мы и представляем.
Очень часто “шляпу” путают с должностной инструкцией, но это часть одного целого. У этих понятий есть определённые различия.
Давайте рассмотрим пример с продажей машины в автосалоне. Продавец в магазине знает об авто всё, он закончил курсы по системным характеристикам авто, можно сказать, что он спец своего дела. Но вот в салон пришла семья с ребёнком, чтобы всем вместе посмотреть автомобиль, сесть в него и понять, подходит ли это всей семье.
Первое, что убивает меня наповал, это вопрос: “Что вы ожидаете от автомобиля?”. Вы видите, что это семья с ребёнком, сразу видно, что им важна безопасность, удобство, лёгкость управления. Если “Спец” по должностной инструкции начнёт расхваливать все достоинства авто по технической части, и его автосалон, то он теряет жену и ребёнка, им это не интересно. Муж Вас выслушает ради уважения, но необходимо понимать, что не все мужчины разбираются в автомобилях. Вот и всё. Инструкция выполнена на все 100%, клиенту информация передана, но цель-то не просто реклама, а продажа. Можно знать многое, но необходимо правильное применение полученных знаний на практике.
Необходимо надевать правильную “шляпу”, чтобы достичь результата продаж.
Моя цель не научить продажам, это стоит денег, но что-то хочу сказать.
Если менеджер приведёт несколько примеров безопасности авто или покажет фото, как можно эксплуатировать автомобиль, а также во время просмотра автомобиля провести время с ребёнком в обустроенном уголке для детей, даст разрисовать авто с эмблемой данной компании, плюс устроит фотосессию ребёнку или художник сделает набросок ребёнка или семьи с авто и подарит им, то поверьте, реклама сработает большим плюсиком.
Надо помнить, продаём то мы товар, а затрагиваем сердце клиента. Под каждую ситуацию необходимо надевать “шляпу разного цвета”.
